Professionelle Zahnreinigung erfolgreich „anbieten“

Referentin: Tatjana Herold, Coburg

Privatleistungen und eine umfassende Beratung des Patienten bilden das Patentrezept für eine zukunftsorientierte Zahnarztpraxis. Hierbei kommt der Professionellen Zahnreinigung (PZR) als Privatleistung eine besondere Bedeutung zu. In erfolgreichen Praxen ist sie fester Bestandteil des Behandlungsspektrums und trägt – sinnvoll in das Praxiskonzept integriert – einen erheblichen Teil zum Praxisumsatz bei.

Viele Praxen finden jedoch nicht den richtigen Weg, um Patienten für eine selbst zu zahlende professionelle Zahnreinigung zu begeistern. Sie scheuen sich, im Rahmen der Behandlung über Preise und Kosten zu sprechen. Auch sind Mitarbeiter/innen meist nicht geschult, Privatleistungen zu „verkaufen“.

Um das zu ändern, bedarf es der richtigen Patientenkommunikation und -motivation. Der Patient soll davon überzeugt sein, dass bei der PZR nicht – wie Patienten oft denken – nur der ästhetische Effekt eine Rolle spielt, sondern die PZR insbesondere als wichtige Therapie zum Erhalt der Zähne dient. Dann fällt es leichter, die Sinnhaftigkeit der PZR näher zu bringen. Praxis und Patient profitieren so von einem professionellen Behandlungskonzept.

Kursinhalte:

• Grundlegendes, theoretisches Fachwissen
• Wie „verkaufe“ ich eine PZR?
• Wie motiviere ich die Patienten zu regelmäßigem Recall?
• Warum braucht der Patient Prophylaxe?
• Erfolgreiche Patientenberatung
• Wie gehe ich mit Einwänden um: „Ist das aber teuer…“ „Warum soll ich für etwas zahlen, was früher Kassenleistung war?“
• Wie schaffe ich eine angenehme Beratungsatmosphäre?
• Anwendung von visuellen Hilfsmitteln für die Patientenaufklärung